Mehrere Makler erzeugen nicht automatisch mehr Käufer. Ein klar verantwortlicher Makler bündelt Marktreaktionen und Außendarstellung, und er muss diese Verantwortung mit Leistung belegen.
Warum Eigentümer mit mehreren parallel arbeitenden Maklern nicht zwangsläufig ihre Reichweite erhöhen, und weshalb ein klar geführter Verkaufsprozess Vorteile haben kann.
Die Überlegung klingt zunächst logisch
Wenn ein Makler Käufer findet, müssten fünf Makler fünfmal so viele Käufer finden.
So zumindest die Theorie.
In der Praxis funktioniert der Immobilienmarkt anders.
Denn dieselben Interessenten nutzen häufig dieselben Portale, Suchaufträge und Netzwerke. Mehrere Makler erzeugen deshalb nicht automatisch mehrere voneinander unabhängige Käufermärkte.
Stattdessen kann dieselbe Immobilie mehrfach erscheinen.
Und dann entsteht eine andere Frage: Was signalisiert diese Mehrfachvermarktung dem Markt?
Wenn dieselbe Immobilie mehrfach auftaucht
Besonders problematisch wird es, wenn unterschiedliche Anzeigen voneinander abweichen.
Andere Wohnfläche.
Andere Beschreibung.
Andere Bilder.
Unterschiedliche Kaufpreise.
Unterschiedliche Angaben zur Ausstattung.
Für Interessenten entsteht dadurch keine zusätzliche Exklusivität, sondern möglicherweise Unsicherheit.
Mehr Präsenz ist nicht automatisch mehr Wert. Unkoordinierte Präsenz kann sogar das Gegenteil bewirken.
Gerade bei hochwertigen Immobilien halte ich die Kontrolle über die Außendarstellung deshalb für wesentlich.
Ein Verkauf braucht eine zentrale Strategie
Ein professioneller Verkaufsprozess umfasst weit mehr als die Veröffentlichung eines Exposés.
Jemand muss entscheiden:
- Wie wird die Immobilie positioniert?
- Welcher Angebotspreis wird gewählt?
- Welche Käufergruppen werden angesprochen?
- Welche Informationen werden wann veröffentlicht?
- Wie werden Interessenten qualifiziert?
- Wie wird Feedback ausgewertet?
- Wie werden Verhandlungen geführt?
- Wie werden Preisangebote miteinander verglichen?
- Wann wird die Strategie angepasst?
Wenn mehrere Parteien unabhängig voneinander agieren, kann diese Steuerung schwieriger werden.
Ein klar verantwortlicher Makler kann dagegen sämtliche Marktreaktionen an einer Stelle bündeln.
Exklusivität verpflichtet auch den Makler
Ein Alleinauftrag darf allerdings keine Einbahnstraße sein.
Wenn ein Eigentümer einem Makler die Verantwortung für seinen Verkauf überträgt, entsteht daraus meines Erachtens eine klare Gegenleistung.
Der Makler muss investieren.
In Analyse.
In Unterlagen.
In Präsentation.
In Käuferansprache.
In Nachbearbeitung.
In Kommunikation.
Und vor allem in Verantwortung für das Ergebnis.
Exklusivität ist deshalb kein Privileg des Maklers. Sie ist ein Leistungsversprechen gegenüber dem Eigentümer.
Kooperation kann trotzdem sinnvoll sein
Ein exklusiver Auftrag bedeutet nicht, dass ein Makler zwangsläufig jeden Interessenten allein finden muss.
Im Gegenteil.
Es kann Situationen geben, in denen Kooperationen mit anderen Maklern sinnvoll sind, beispielsweise wenn diese Zugang zu einer ergänzenden Käufergruppe besitzen.
Der Unterschied liegt in der Steuerung.
Kooperation erweitert dann gezielt den Käuferkreis, ohne dass die Immobilie unkoordiniert mehrfach am Markt erscheint.
Die bessere Alternative zu fünf konkurrierenden Vermarktungen kann ein verantwortlicher Makler mit fünf gezielten Vertriebswegen sein.
Besonders wichtig bei hochwertigen Immobilien
Je individueller eine Immobilie ist, desto wichtiger wird meines Erachtens eine konsistente Positionierung.
Eine außergewöhnliche Villa, ein besonderes Grundstück oder ein größeres Investmentobjekt verkauft sich nicht zwingend dadurch besser, dass es möglichst häufig im Internet erscheint.
Hier spielen Käuferidentifikation, Netzwerk, Präsentation und Verhandlungsführung eine größere Rolle.
Die Frage lautet deshalb nicht: Wie viele Makler bieten meine Immobilie an?
Sondern: Wie viele relevante Käufer kann mein Makler tatsächlich erreichen?
Das ist eine völlig andere Kennzahl.
Meine Perspektive
Eigentümer sollten einen Makleralleinauftrag nicht deshalb vergeben, weil ein Makler ihn verlangt.
Sie sollten ihn vergeben, wenn der Makler nachvollziehbar zeigen kann, was er mit dieser Verantwortung anfangen wird.
Welche Strategie verfolgt er?
Welche Käufer erreicht er?
Welche Vermarktungswege nutzt er?
Wie berichtet er?
Wie qualifiziert er Interessenten?
Wie führt er Verhandlungen?
Kann er diese Fragen überzeugend beantworten, halte ich einen zentral gesteuerten Verkaufsprozess in vielen Fällen für die professionellere Lösung.
Weitere Perspektiven
- Einen guten Immobilienmakler erkennen: Fünf Fragen vor dem Auftrag
- Immobilienverkauf über Stadtgrenzen hinweg: Was ein gutes Maklernetzwerk leisten muss
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