Ein hoher Angebotspreis ist noch kein gutes Ergebnis. Eine realistische Bewertung arbeitet nicht gegen Sie, sondern schafft die Grundlage, auf der Interesse zu Wettbewerb werden kann.
Warum eine realistische Immobilienbewertung nicht gegen den Eigentümer arbeitet, sondern die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf schafft.
Ein hoher Preis ist noch kein gutes Verkaufsergebnis
Wer eine Immobilie verkauft, möchte verständlicherweise einen möglichst hohen Preis erzielen.
Genau hier beginnt jedoch eines der größten Missverständnisse beim Immobilienverkauf: Der höchste vorgeschlagene Angebotspreis ist nicht automatisch die beste Verkaufsstrategie.
Zwischen einem hohen Wunschpreis und einem tatsächlich erzielbaren Marktpreis liegt manchmal eine erhebliche Differenz.
Ein professioneller Immobilienverkauf beginnt deshalb nicht mit der Frage:
Welchen Preis können wir in das Exposé schreiben?
Sondern mit der Frage:
Welchen Preis können wir gegenüber dem Markt überzeugend vertreten?
Das ist ein wesentlicher Unterschied.
Der Markt lässt sich nicht überreden
Eigentümer kennen ihre Immobilie oft über viele Jahre oder Jahrzehnte. Sie verbinden Erinnerungen, Investitionen und persönliche Erlebnisse mit ihr.
Der Käufer betrachtet dieselbe Immobilie aus einer anderen Perspektive.
Er vergleicht.
Lage. Grundstück. Wohnfläche. Zustand. Energieeffizienz. Ausstattung. Modernisierungsbedarf. Vergleichsangebote. Finanzierung. Alternativen.
Und zunehmend stehen Käufern dafür sehr leistungsfähige digitale Werkzeuge zur Verfügung.
Deshalb gilt: Ein Angebotspreis muss nicht nur attraktiv klingen. Er muss einer kritischen Prüfung standhalten.
Je transparenter der Immobilienmarkt wird, desto wichtiger wird eine nachvollziehbare Preisstrategie.
Warum ein zu hoher Angebotspreis problematisch werden kann
Ein bewusst hoch angesetzter Preis wirkt zunächst verlockend. Wir probieren es einfach: Das klingt risikolos. Ist es aber nicht zwingend.
Bleibt eine Immobilie über längere Zeit am Markt, verändert sich ihre Wahrnehmung.
Interessenten fragen sich:
Warum ist sie noch verfügbar?
Was stimmt mit dem Objekt nicht?
Warum wurde der Preis bereits reduziert?
Wie viel Verhandlungsspielraum besteht noch?
Aus einer begehrenswerten Immobilie kann dadurch schrittweise ein Angebot werden, bei dem Käufer vor allem auf den Preis schauen.
Zeit am Markt ist deshalb nicht neutral.
Eine gute Bewertung ist mehr als ein Quadratmeterpreis
Gerade in Köln zeigt sich, warum pauschale Quadratmeterpreise problematisch sein können.
Zwei Immobilien mit ähnlicher Wohnfläche können selbst innerhalb eines Stadtteils sehr unterschiedlich zu bewerten sein.
Relevant sind unter anderem:
- Mikrolage
- Grundstück
- Architektur
- Baujahr und Zustand
- Modernisierungsgrad
- Energieeffizienz
- Grundriss
- Stellplätze und Garagen
- Ausblick und Privatsphäre
- rechtliche Besonderheiten
- Entwicklungsmöglichkeiten
- aktuelle Nachfrage der passenden Käufergruppe
Bei Mehrfamilienhäusern kommen weitere Faktoren hinzu: Mieterträge, Mietentwicklungspotenziale, Bewirtschaftung, Zustand, Investitionsbedarf und die Renditeerwartungen unterschiedlicher Käufergruppen.
Eine seriöse Bewertung muss diese Faktoren zusammenführen.
Der beste Makler ist nicht derjenige mit dem höchsten Preisversprechen
Eigentümer holen häufig mehrere Einschätzungen ein.
Das ist sinnvoll.
Problematisch wird es, wenn daraus ein Wettbewerb entsteht, welcher Makler den höchsten möglichen Verkaufspreis nennt.
Denn ein hoher Wert im Akquisegespräch kostet zunächst nichts.
Die entscheidende Frage lautet: Wie wurde dieser Preis hergeleitet?
Ein professioneller Makler sollte erklären können, welche Daten, Vergleichsobjekte, Markterfahrungen und objektspezifischen Faktoren seine Einschätzung tragen.
Und er sollte auch bereit sein, eine unbequeme Einschätzung abzugeben.
Eine Immobilienbewertung ist keine Gefälligkeitsleistung. Sie ist die wirtschaftliche Grundlage des Verkaufs.
Preisstrategie bedeutet nicht, günstig zu verkaufen
Realistisch bedeutet ausdrücklich nicht billig.
Im Gegenteil.
Eine gute Verkaufsstrategie soll den wirtschaftlich bestmöglichen Preis erzielen.
Dafür müssen Preis, Präsentation, Zielgruppe, Reichweite und Verhandlungsstrategie zusammenpassen.
Bei einer stark nachgefragten Immobilie kann ein strategisch gewählter Angebotspreis Wettbewerb erzeugen.
Bei einer außergewöhnlichen Immobilie kann eine sehr gezielte Ansprache geeigneter Käufer wichtiger sein als maximale öffentliche Reichweite.
Bei einem Mehrfamilienhaus kann wiederum die professionelle Aufbereitung der wirtschaftlichen Kennzahlen entscheidend sein.
Der richtige Preis entsteht deshalb nicht isoliert. Er ist Teil einer Gesamtstrategie.
Meine Perspektive
Eigentümer bezahlen einen Immobilienmakler nicht dafür, dass er ihnen die angenehmste Zahl nennt.
Sie bezahlen ihn dafür, dass er eine Immobilie fachlich einordnet, eine belastbare Strategie entwickelt und diese gegenüber dem Markt umsetzt.
Deshalb halte ich eine klare und nachvollziehbare Bewertung für einen der wichtigsten Bestandteile professioneller Immobilienvermittlung.
Ein guter Angebotspreis weckt Interesse. Ein guter Verkaufsprozess verwandelt dieses Interesse in Wettbewerb und Wettbewerb im besten Fall in ein gutes Ergebnis.
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