Erfolgreiche Vermarktung entsteht aus Verlässlichkeit: einem Plan mit festen Prüfpunkten, einer ehrlichen Auswertung der Nachfrage und der Bereitschaft, offen anzupassen.
Wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen, möchten Sie wissen, woran Sie nach einigen Wochen erkennen, ob die Vermarktung gut läuft. Dafür braucht es einen Plan mit festen Prüfpunkten, und jemanden, der ihn einhält.
Meine Einschätzung: Erfolgreiche Vermarktung entsteht weniger durch ein besonderes Auftreten als durch Verlässlichkeit: dranbleiben, auswerten, offen anpassen.
Disziplin ist selten sichtbar
Im Vertrieb wird häufig über Überzeugungskraft gesprochen. Meiner Erfahrung nach unterscheidet etwas anderes gute von weniger guten Ergebnissen: Fleiß, Disziplin und die Bereitschaft, auch Routineaufgaben zuverlässig zu erledigen.
Dazu gehört, Interessenten zu dem Zeitpunkt zu antworten, den man zugesagt hat. Es gehört dazu, Objektdaten aktuell zu halten und Gespräche so zu dokumentieren, dass nichts verloren geht. Und es gehört dazu, Kontakte auch dann weiterzupflegen, wenn nicht sofort ein Abschluss in Sicht ist. Viele Eigentümer entscheiden sich erst nach Monaten oder Jahren für einen Verkauf, und dann ist es hilfreich, wenn der Kontakt nicht abgerissen ist.
Für Sie als Eigentümer ist diese Verlässlichkeit schwer zu beurteilen, weil sie im Hintergrund stattfindet. Sie zeigt sich aber in der Qualität der Rückmeldungen, die Sie erhalten.
Warum ein Plan nötig ist
Wer ohne Plan vermarktet, reagiert auf das, was gerade passiert. Das kann gutgehen, ist aber Glückssache. Ein Plan beantwortet vorab einige einfache Fragen:
- Welche Käufergruppen sprechen wir an, und auf welchem Weg?
- Welche Nachfrage erwarten wir in den ersten Wochen?
- Zu welchem Zeitpunkt prüfen wir, ob die Annahmen stimmen?
- Was ändern wir, wenn sie nicht stimmen?
Ein Plan wird dadurch nicht starr. Im Gegenteil: Er schafft die Grundlage, auf der sich später begründet etwas ändern lässt. Wer nie festgelegt hat, was er erwartet, kann auch nicht sagen, ob die Erwartung eingetreten ist.
Prüfpunkte statt Bauchgefühl
Ein sinnvoller Prüfpunkt ist beispielsweise eine feste Auswertung nach den ersten Wochen der Vermarktung. Dabei werden die Zahl und die Qualität der Anfragen, die Rückmeldungen aus Besichtigungen und die Fragen der Interessenten betrachtet.
Daraus lassen sich Schlüsse ziehen. Fragen mehrere Interessenten nach demselben Mangel, fehlen vielleicht Informationen im Exposé. Bleiben passende Anfragen aus, kann der Angebotspreis oder der Vermarktungsweg zu überdenken sein. Wie ein Angebotspreis begründet und bei Bedarf angepasst werden kann, beschreibe ich in Ein guter Angebotspreis braucht eine Begründung.
Entscheidend ist, dass diese Auswertung einen festen Platz im Ablauf hat und mit Ihnen besprochen wird, bevor Sie danach fragen müssen.
Anpassen heißt nicht scheitern
Mancher Plan trägt nicht so, wie gedacht. Das ist normal und kein Grund zur Sorge. Problematisch wird es, wenn Abweichungen verschwiegen oder beschönigt werden.
Ich halte es für ein Zeichen von Professionalität, offen zu sagen: Das haben wir angenommen, das hat sich anders gezeigt, deshalb ändern wir etwas. Wer so mit Abweichungen umgeht, lernt aus ihnen. Wer Fehler verdeckt, wiederholt sie.
Hilfreich ist dabei eine einfache Frage, die man nach jedem Verkauf und bei jeder Abweichung stellen kann: Was haben wir daraus gelernt?
Verständlichkeit gehört dazu
Eigentümer müssen nicht jedes Detail eines Verkaufs kennen. Sie sollten aber verstehen, warum etwas geschieht. Dinge, die Kunden nicht nachvollziehen können, erzeugen Misstrauen, und interne Abläufe sind für Sie nur dann von Interesse, wenn sie Ihr Ergebnis beeinflussen.
Ein guter Plan lässt sich deshalb in wenigen Sätzen erklären. Gelingt das nicht, ist er vermutlich noch nicht klar genug.
Fragen für das Erstgespräch
Wenn Sie mit einem Makler sprechen, können Sie diese Fragen stellen:
- Gibt es einen schriftlichen Vermarktungsplan, und welche Prüfpunkte enthält er?
- Wann bekomme ich die erste Auswertung der Nachfrage?
- Wie gehen Sie vor, wenn die Nachfrage anders ausfällt als erwartet?
- Wer ist mein Ansprechpartner, wenn ich zwischendurch Fragen habe?
Die Antworten zeigen, wie verlässlich ein Ablauf gedacht ist. Weitere Fragen zur Auswahl eines Maklers finden Sie in Einen guten Immobilienmakler erkennen.
Weitere Perspektiven
- Immobilienverkauf in Köln: Ein guter Angebotspreis braucht eine Begründung
- Einen guten Immobilienmakler erkennen: Fünf Fragen vor dem Auftrag
- Käuferdatenbank beim Immobilienverkauf: Entscheidend ist die Qualität der Kontakte
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