Eigentümer brauchen Begleitung, nicht nur Abwicklung. Der Weg bis zum Notartermin ist wichtig, aber nur ein Teil Ihrer Entscheidung.
Für einen Makler ist ein Verkauf Alltag. Für Sie ist es oft ein Ereignis, das Sie ein oder zwei Mal im Leben erleben. Dieser Unterschied in der Erfahrung bestimmt, was Sie von Beratung erwarten dürfen.
Meine Einschätzung: Eigentümer brauchen Begleitung, nicht nur Abwicklung. Der Weg bis zum Notartermin ist wichtig, aber er ist nur ein Teil Ihrer Entscheidung.
Was Abwicklung bedeutet
Wer eine Immobilie als reinen Auftrag betrachtet, denkt vom Vertragsabschluss aus: Auftrag gewinnen, Exposé erstellen, Interessenten finden, Notartermin vereinbaren. Das sind notwendige Schritte, und ein Makler muss sie sicher beherrschen.
Problematisch wird es, wenn der Prozess darüber hinaus nichts mehr sieht. Dann geraten Fragen in den Hintergrund, die für Sie wichtig sind: Warum verkaufen Sie? Wie viel Zeit brauchen Sie? Was ist, wenn mehrere Personen unterschiedliche Vorstellungen haben?
Was Begleitung ausmacht
Ein Verkauf hat einen Anlass. Es kann ein Umzug sein, eine Erbschaft, eine Trennung oder der Wunsch, eine Investition zu beenden. Je nach Anlass verändern sich Ihre Prioritäten: Manchmal zählt der höchste Preis, manchmal Geschwindigkeit oder eine reibungslose Übergabe an einen bestimmten Käufer.
Begleitung heißt, diesen Anlass zu verstehen und die Empfehlungen daran auszurichten. Sie zeigt sich darin, dass jemand nachfragt, zuhört und Entscheidungen verständlich vorbereitet, auch dann, wenn dadurch ein Gespräch länger dauert.
Beziehung beginnt vor dem Auftrag
Eine gute Beziehung zu einem Makler entsteht selten erst nach der Unterschrift. Oft beginnt sie mit einem Gespräch, in dem Sie noch nichts entscheiden müssen. Wer dort Fragen beantwortet, ohne zu drängen, zeigt, wie er später arbeitet.
Das gilt auch, wenn am Ende kein Auftrag steht. Nicht jedes Gespräch führt zu einem Verkauf, und das ist in Ordnung. Entscheidend ist, dass Sie nach einem Gespräch mehr Klarheit haben als vorher.
Ich verstehe es als Teil meiner Arbeit, Eigentümern auch dann zu helfen, wenn sie sich noch nicht entschieden haben. Viele treffen die Entscheidung zu verkaufen erst nach Monaten oder Jahren, und dann ist es gut, einen vertrauten Ansprechpartner zu kennen.
Woran Sie Begleitung erkennen
Im Erstgespräch zeigt sich, ob jemand abwickeln oder begleiten möchte:
- Er fragt nach Ihrem Anlass und Ihren Prioritäten, bevor er über Preis und Vermarktung spricht.
- Er nennt Alternativen, auch solche, bei denen er selbst keinen Auftrag bekommt.
- Er erklärt, wer Sie während des gesamten Verkaufs betreut und wie Sie ihn erreichen.
- Er lässt Ihnen Zeit für Ihre Entscheidung.
Wie solche Zusagen im Verlauf eingelöst werden, beschreibe ich in Ein bekannter Name bringt Sie ins Gespräch, Vertrauen entsteht danach. Wie ein Verkaufsplan Ihnen Orientierung gibt, steht in Ein Verkaufsplan braucht Prüfpunkte.
Mein Fazit
Ein Immobilienverkauf ist für Sie keine Routine. Deshalb sollte auch die Beratung nicht auf Routine beruhen. Ich halte es für den besseren Maßstab, jeden Verkauf als die Entscheidung zu behandeln, die er für die Menschen dahinter ist.
Zwischen Kauf und Verkauf liegen oft Jahrzehnte
Für Eigentümer ist der Verkauf nur ein kurzer Abschnitt. Die Zeit davor ist oft zehn, zwanzig oder dreißig Jahre lang, und in ihr entstehen Fragen, bei denen Orientierung hilft: Lohnt sich eine energetische Modernisierung? Was bedeutet die Entwicklung im Veedel für den Wert meiner Immobilie? Soll ich vermieten, selbst nutzen oder später übergeben? Wie regele ich Nachfolge und Erbe? Wann könnte ein Verkauf sinnvoll werden?
Nicht jede dieser Fragen kann ein Makler beantworten. Eine erste Einordnung und der Hinweis auf geeignete Ansprechpartner helfen aber oft weiter. Für einen Makler endet die Zusammenarbeit meist mit dem Notartermin. Dazwischen reißt der Kontakt ab, und manche Makler füllen die Lücke mit regelmäßigen Anrufen oder Serienmails. Das empfinden viele Eigentümer als aufdringlich, vor allem, wenn kein Verkauf geplant ist.
Sinnvoller Kontakt braucht zwei Dinge: Ihr Einverständnis, denn Sie entscheiden, ob und wie Sie angesprochen werden möchten, und einen erkennbaren Nutzen, etwa eine verständliche Einordnung zu einem Thema, das für Sie gerade relevant ist. Eine Frage zum Wert, zur Lage im Veedel oder zu den Möglichkeiten für Ihre Immobilie darf auch dann gestellt werden, wenn Sie noch nicht wissen, ob Sie überhaupt verkaufen. Eine erste Orientierung zum Wert finden Sie in Sie möchten den Wert Ihrer Immobilie wissen, ohne gleich angerufen zu werden.
Weitere Perspektiven
- Ein bekannter Name bringt Sie ins Gespräch, Vertrauen entsteht danach
- Ein Verkaufsplan braucht Prüfpunkte: Was Disziplin für Eigentümer bedeutet
- Einen guten Immobilienmakler erkennen: Fünf Fragen vor dem Auftrag
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Dieser Beitrag gibt die persönliche fachliche Einschätzung des Autors wieder und ersetzt keine individuelle Beratung. Alle Beiträge der Reihe: Kirchhoff Perspektiven.
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